注册 登录  
 加关注
   显示下一条  |  关闭
温馨提示!由于新浪微博认证机制调整,您的新浪微博帐号绑定已过期,请重新绑定!立即重新绑定新浪微博》  |  关闭

数据化管理 你的第三只眼睛

讲述数据背后的故事!数据化管理咨询师!

 
 
 

日志

 
 
关于我

善于发现数据背后的故事,专注数据化管理的咨询及培训业务!14年快速消费品、通讯行业的销售经验!5年的零售企业《数据化管理》的咨询顾问、培训导师

网易考拉推荐
 
 

销售中的一些怪现象  

2009-11-12 23:20:33|  分类: 数据化管理 |  标签: |举报 |字号 订阅

  下载LOFTER 我的照片书  |

       先讲一个真实的故事,一次参加一化妆品企业(主要是商场专柜销售)的月度销售会议,期间需要各城市经理做上月销售状况分析。于是我就看到如下的分析现象:

       A城市上月销售下降了12%,销售经理认为下降的原因在4个方面:

   · 产品缺货,销售人员没有积极性

   · 股票市场低迷,消费者没有购买意愿

   · 天气炎热,消费者不愿意逛商场,客流量降低

粗略一听,有些道理,确实这些因素或多或少都会影响销售。我们再来看另外一个城市的分析结果。

B城市上月销售同比上升了18%,该地区的销售经理分析如下:

   · 本月加强了产品知识、销售技巧的培训

   ·  销售代表全部下店实地柜台销售,增加了柜台销售力量

   ·  天气比较热,消费者喜欢逛商场,享受凉爽的空调、所以平均停留时间增加

看到这里,大家可能有些明白。同一个事件(天气炎热),不同的销售人员有互相矛盾的解读。在销售人员看来,天气热既可以促进销售,相反也能够抑制销售?同样的道理,B城市甚至也可以说股票市场低迷,股民都把钱从股市撤出来,投入到消费中了。你是否认为他们水平太低,没有发现真实影响销售的原因?其实,这是大部分销售人员惯有的毛病,想当然的讲道理,不着边际的编故事。他们并没有或者不会对销售数据进行分析,当然也就不会发现真实影响销售的原因了。

某公司的销售总监黄总最近比较烦恼,连续三个月没有完成销售目标,老板的脸色也越来越难看。更要命的是虽然目标没有完成,但是每个月全国店铺人员的工资总额并没有任何变化。当黄总和我聊这个事的时候,我已经有了答案,但是我没有直接告诉他,而是让他把前三个月全国店铺的目标和实际达成的数据给我看。看完后印证了我的猜测:各地区经理和总部玩了一个捉迷藏的游戏。

当初公司为了确保本年度的目标顺利完成,制定了一条规矩:每月总目标区域经理不可以调整,但是允许在各个店铺之间调配。由于年初的目标不太合理,区域经理知道这个目标是完不成的,但是又没有办法改变。怎么办呢?于是区域经理就耍了一个花招:将90%店铺的目标定的比较合理(有些店铺甚至偏低),这样就保证了这些店铺的人员能拿到一个合理的工资,不至于出现大面积的人员流动的情况。剩下的目标怎么办呢?就分给剩下10%的店铺。于是就出现了这些店铺完成了公司10%的当月销售,却分了30%的目标。显然这些店铺是完不成目标的,他们当然也拿不到销售奖金了!如果我是这些店铺的店长我肯定不干。这种情况区域经理当然知道,因为这些店铺就是他炮制的“牺牲品”。于是在下一个月的时候,这10%的店铺就会分到相对低的月目标作为补偿,而同时另外10%的店铺又会变成下一批的“牺牲品”。如果你是做销售的话,留心一下你的周围,这出戏可能是一直都在上演。

销售人员投机取巧的例子是非常多的。还比如有些服装公司有个连带率的指标,于是就出现这种情况,低单价的配饰(比如挂饰、胸针等)就成了销售数量第一的品类。

如何解决这个问题?进行数据化管理!

 

销售中的一些怪现象 - chemyhuang - chemyhuang的博客友情提醒:本文的版权归我所有。如果用于商业目的,请与我联系chemyhuang@163.com。如果网络转载,请注明出处!谢谢你的支持!更多文章:http://chemyhuang.blog.163.com

 

数据化管理的相关博客:

什么是数据化管理

数据化管理系列:如何发现销售报告中有错误的数据(一)

数据化管理:几张非常有用的销售分析图表

  评论这张
 
阅读(3084)| 评论(8)
推荐 转载

历史上的今天

评论

<#--最新日志,群博日志--> <#--推荐日志--> <#--引用记录--> <#--博主推荐--> <#--随机阅读--> <#--首页推荐--> <#--历史上的今天--> <#--被推荐日志--> <#--上一篇,下一篇--> <#-- 热度 --> <#-- 网易新闻广告 --> <#--右边模块结构--> <#--评论模块结构--> <#--引用模块结构--> <#--博主发起的投票-->
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

页脚

网易公司版权所有 ©1997-2017