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零售业数据化管理工具(二):周销售指数的基本用法  

2010-02-12 16:44:01|  分类: 数据化管理 |  标签: |举报 |字号 订阅

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        据我了解,目前仅仅只有少数的服装公司在使用周销售指数的概念,其它百货、超市业态基本上没有这个概念。即便是在使用的服装企业,也没有深度开发出这个工具用途,仅仅用了皮毛。有点像中国发明的火药,我们用来作烟花,供人欣赏,而外国列强却用它来制造大炮,称霸世界。

        下面,我用A公司的周销售指数来给大家介绍它的基本用法。假设A公司的的周销售指数分布如下:

 零售业数据化管理工具(二):周销售指数的基本用法 - chemyhuang - chemyhuang的博客

用途一:判断店铺/城市/区域消费类型(下面以店铺为例)

        根据零售业数据化管理工具(一):周销售指数的计算公式:星期n指数=(Σ(星期n)销售/ Σ 周期销售)*μ,计算出每家店铺的日销售指数。销售周期建议取8周或12周,同时根据上面的假设μ为9.0。下面是A公司其中三个店铺的销售指数:

零售业数据化管理工具(二):周销售指数的基本用法 - chemyhuang - chemyhuang的博客

        从中我们可以发现这三个店铺的销售规律完全不一样,我们稍作整理就会发现规律。把每个店铺的日销售指数分成两类相加:平日(周一到周四)指数,周末(周五到周日)指数。结果为:A公司平日/周末指数为:4.3/4.7;店铺1平日/周末指数为:4.1/4.9;店铺2平日/周末指数为:3.6/5.4;店铺3平日/周末指数为:5.5/3.5;这样大家就非常清楚的发现区别了,店铺2是周末销售非常高,店铺这相反。于是我们可以将周末销售高的店铺分为周末消费型,反之则为写字楼消费型。居中的则为商业区消费型。标准如下:

 零售业数据化管理工具(二):周销售指数的基本用法 - chemyhuang - chemyhuang的博客

         这样分类了店长/销售经理就会非常清楚每个店铺的定位,便于系统的差异化管理。如果我们上面的分析是按照城市或者区域来做,则会发现每个城市/区域实际上规律也是不一样的。这个分析还你可以帮助你发现问题,比如一个明明是在商业区的店铺而它的销售指数规律却是写字楼型的,那这个店铺的销售就有可能有问题了。

  实际上这个销售指数的规律也是消费者购买习惯的规律。如果你的公司是一个全国性的公司,你会发现北方城市消费偏重周末消费型,南方市场的消费习惯相对会分散一些。如果你的企业就是这样的化,建议你重新考虑促销投放、人员投放等的策略。

用途二:优化行政管理

店铺的日常管理大部分内容都和这个销售指数密切相关,只是目前绝大部分零售业的日常管理和销售并没有挂钩起来。(品牌专卖店)排班的归行政部或店长,安排送货的又在储运/商品中心。所以有时店铺明明是销售高峰,忙都忙不过。总部还来添乱,又时送货,又要求盘点,甚至把人抽走去开会或培训。

1、店铺排班要参照每天销售指数的规律:例如前面的店铺3中周一(1.2)和周三(1.6)的上班人数就应该不一样。同时周末的的店员人数应该是最少的。也就是说销售指数最高的时候尽量安排少量的店员休息。我查过一个服装企业某个城市店铺的排班,发现完全没有按照销售规律来排。分析之后发现,错误的排班会影响5~10%的销售。具体的数据化排班我会在之后的博客中和大家分享。

2、公司在安排盘点、送货等的时候要尽量选择销售指数低的时候进行。这样会尽可能的降低销售影响度,追求销售的最大化。

3、 分公司培训时请选择区域销售指数最低的日期进行(这个值不一定是在周一或周二),具体日期可以按照上面的计算公式分析而得。

......

周销售指数的高级用法会在接下来的博客中体现,敬请期待!

 

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