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数据化管理 你的第三只眼睛

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善于发现数据背后的故事,专注数据化管理的咨询及培训业务!14年快速消费品、通讯行业的销售经验!5年的零售企业《数据化管理》的咨询顾问、培训导师

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零售业数据化管理工具(三):日销售目标分解  

2010-02-21 18:36:44|  分类: 数据化管理 |  标签: |举报 |字号 订阅

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        虎虎生威的2010年终于开始了!过完春节打开邮箱就发现几封博友的来信,询问零售业数据化管理工具(一):周销售指数的高级用法以及如何处理特殊时段(比如春节、五一)的周销售指数权重等问题。对于一般性的问题,我将会在后续的博客中涉及到,不过由于职业的关系,一些核心的数据化管理的工具和处理技巧我不会在博客中涉及,请大家原谅!

        这个春节一直没有闲着,投诉了两个网站侵权了我的《什么是数据化管理》这篇文章,一个是没有标明文章的出处,作者名字也不完整,还有个网站是可耻的将作者改成jiangnanxue。收到其中一个网站的致歉邮件,还有一个网站没有正式回应,不过我已经发现他们已经把我的这篇博文删掉了。

        有个博友问零售业数据化管理工具适合那些行业?从狭义上来讲适合用于零售百货、电器连锁、超市业态、品牌专卖店、药店等。广义上来讲可以用于普通人群消费或购买的产品背后相关联的品牌、店铺、行业等。包括快速/耐用消费品、饭店、医院、政府面对公众的办事机构等。因为这些行业的消费者在购买/ 消费的行为中都是有极强规律性的。比如堵车的周期性规律......

        今天的文章只涉及狭隘的层面,要谈的是零售行业的日目标分解的问题。日销售目标对很多人来说是陌生的,许多企业的管理者非常重视月目标、周目标,却往往忽略了日目标的设定和追踪。笔者在化妆品行业做了9年,服务了3家全强最有价值品牌top100的企业,遗憾的是都没有系统的日目标管理内容。

        年、月、日目标类似于远期、中期、短期的关系。在销售管理过程中是缺一不可的。只有月目标的管理模式,缺陷在于店铺人员每天没有方向感、缺乏短期压力、不能量化的评估当天销售好坏,并且不便于后期的销售追踪。我对几百名的各类店长做过专项调查,发现:

        * 35%的店铺没有日销售目标、他们只关注销售的月绝对完成率和相对完成率;

        * 10%的店铺日目标是用月目标除以月度天数得来的,没有任何参考价值;

        * 52%的店铺日目标是店长根据经验估计出来的,偶然性比较大,并且和月目标没有任何因果关系;见过一个店长因为和朋友吵了一架而对下属拍了一个“天量”目标。这样的目标有什么意义?

        * 只有3%店铺日目标是由相对合理的逻辑关系计算出来的。

        只有合理的销售目标才能促进团队/组织销售的最大化,相反不合理的销售目标(过高、过低或没有目标)会降低销售的完成值,危害非常大。请看下图:

零售业数据化管理工具(三):日销售目标分解 - chemyhuang - chemyhuang的博客

        我在某企业做过一次试验,在同等条件下:有且合理的日销售目标时比没有设定目标的时候,销售会高10%左右。同时我的经验是:目标过低或过高就相当于没有目标,设定的目标意义不大(类似于中国的谚语:虱多不痒,帐多不愁!),除非你有超强的销售追踪系统!

        正确的日销售目标计算过程如下:

        第一步:找到该店铺的周销售指数(具体过程见零售业数据化管理工具(一):周销售指数),假定计算结果如下:

零售业数据化管理工具(三):日销售目标分解 - chemyhuang - chemyhuang的博客

        第二步:计算当月的月销售指数,假定为D,D为当月每天的日销售指数之和。则2010年3月的月销售指数D就是39.1

        第三步:计算日销售目标,公式如下:

        日销售目标=月目标*当天的日销售指数/月销售指数

如果你的企业3月的目标是1000万元,那3月1日周一当天的目标就是25.6万元,3月2日周二的目标是28.1万元。那3月8日周一的目标也是25.6万元吗?不是。这涉及到一个特殊日期目标调整的问题。 

 第四步:日目标的调整

 大部分零售企业在一些关键节假日会有各种力度的促销活动。不同的促销力度会提升对应日期的日销售指数,从而改变原有的销售规律,日销售目标也会相对应的发生变化。

 前面提到的3月8日问题,按照既定规律来说它是周一,销售指数是为1.0。但是由于它是一个三八节,是一个法定假日。我们需要将它视为假日,按照周日的销售指数(1.7)计算。于是3月8日的目标就变成了42.7万(1000*1.7/39.8)。

 对于超市促销档期的销售指数的处理,可以根据促销预计提升幅度来对应处理。销售预计提升10%,这同期销售指数也需要提升10%。

 通过以上步骤得出的日销售目标就会比较合理。它的好处在于:对于店长和店员来说每天都有看得见的目标压力,对于管理者来说会非常容易的判断店铺的销售状况。把每天的目标和实际完成情况制成曲线图(建议做成股价图会更直观一些),这样便于管理层判断店铺的销售趋势,从而制定对应的调整策略。

        零售商场日销售股价图:

零售业数据化管理工具(三):日销售目标分解 - chemyhuang - chemyhuang的博客

        是不是非常一目了然?红色表示当天超额完成,绿色是没有达标。并且从柱子的长短还能看出超(差)目标多少销售。

        最后补充说明一下:

        一、要有合理的店铺日目标,前提是必须月目标是合理的;

        二、日目标在部分情况下可以微调,比如店铺促销期、恶劣的天气状况等;

        三、以上所有的分析都可以向上推广到城市、区域、总部的日目标制定;

        四、对于一些规律性极强的店铺,甚至可以将日目标细化到每天的不同时段来进行管理

 

        数据化管理的相关博客:

        零售业数据化管理工具(二):周销售指数的基本用法

        数据化管理系列:如何发现销售报告中有错误的数据(一)

        数据化管理:几张非常有用的销售分析图表

 

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