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数据化管理 你的第三只眼睛

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如何做买赠的促销活动数据分析(一)平衡点确定  

2011-02-18 17:42:34|  分类: 数据化管理 |  标签: |举报 |字号 订阅

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     零售业经常搞一些买多少送什么的促销活动。比如买2000元送礼品等,具体问道为什么是2000元就送,一般都答不出来,因为这个数据一般是拍脑袋的结果(名为经验)。其实这个值如果抓不准,影响非常大:高了,促销没有效果,因为消费者如果“够”不到,他就不会去“购”了;低了,销售就不能最大化,因为平时消费超出2000元的顾客他们是坐享其成的,不能带来销售的增长。其实这个值是可以计算出来的。http://chemyhuang.blog.163.com/

     先说零售业促销活动的目的和作用:

  1. 为了销售最大化,这是大部分促销活动的主要目的,为了让消费者“多买”
  2. 为了使消费者产生购买冲动(这个目的有点勉强啊,消费者会为了赠品而采购商品的情况不多啊)
  3. 清理库存
  4. 打击竞争对手
  5. 。。。。。。

    今天只谈第1点的促销活动,如何确定销售最大化的平衡点。大家先来做一道题:下图这道题你会算吗?

数据分析,如何做买赠的促销活动(一)平衡点确定 - chemyhuang - 数据化管理 你的第三只眼睛

       为了计算方便,本题做了一些简化处理,比如消费者的习惯购买金额应该是线性的,我把他区间化了,还有就是60%的增长也是在大量的数据分析基础上得来的数据,最后就是假设礼品是无限多的,且不考虑礼品的成本。     

      第一步:计算60%最大提升对应的价格及人群区间,如下图:http://chemyhuang.blog.163.com/

数据分析,如何做买赠的促销活动(一)平衡点确定 - chemyhuang - 数据化管理 你的第三只眼睛

       比如:如果确定1760元买赠,那他可以覆盖1100~1700元的四个价位段的人群。

      第二步:确定销售最大化的区间段,销售最大化,实际上就是销售增长额的最大化。就用每个价位段增长的销售额去乘以对应的人数。需要注意的是如果是“1760元买赠”,对于1300元段的人群,他的销售增加额不是780元(1300*0.6),而应该是460元(1760-1300=460元)。因为大部分消费者是采取最小金额购买得赠品策略!

      将上面一一对应计算,就可以得到如下的平衡点曲线,从图中可以轻易的发现1300元对应2080元是销售增加最大化的平衡点。销售增长为12000万元,而1760元只有增长10500元。http://chemyhuang.blog.163.com/

数据分析,如何做买赠的促销活动(一)平衡点确定 - chemyhuang - 数据化管理 你的第三只眼睛

       你算对了吗?如果对了的话,你还可以假设赠品只有10万份,增加一个条件,答案可能不一样哦!当然真正的促销分析功夫在基础数据的处理,占到整体的80%左右吧,而本文的计算过程顶多占到20%。

     请继续浏览:买赠的促销活动分析(二)平衡点差异化

     

《数据化管理》的相关博客文章:

买赠的促销活动分析(二)平衡点差异化

数据的“忽悠”功能(一)

什么是数据化管理

如何发现销售报告中有错误的数据

超级数字天才:用数字思考变聪明的案例

几张非常有用的销售分析图表

 

数据化管理系列:如何发现销售报告中有错误的数据(一) - chemyhuang - chemyhuang的博客友情提醒:本文的版权归我所有。如果用于商业目的,请与我联系chemyhuang@163.com。如果网络转载,请注明出处!谢谢你的支持!更多原创文章:http://chemyhuang.blog.163.com。在新浪、搜狐、网易,腾讯微博搜索“数据化管理”可以方便的找到我。

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