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数据化管理 你的第三只眼睛

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需求差异定价法  

2014-02-20 21:14:21|  分类: 默认分类 |  标签: |举报 |字号 订阅

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需求差异定价法,这种需求差异主要体现在时间、地点、消费对象之间三个方面。

“时间就是金钱”在这点上彻底体现出来了,新手机上市,如果你是品牌忠实的追随者,那你必须付高价才能得到它,反之,你可以慢慢等待,等到价格降到你的目标价位的时候出手,有些地方高峰电价和平峰电价不一样,机票的价格和距起飞时间成反比,旅游景区的淡旺季门票差异等,这都是需求中利用时间差异的定价方法。

新开一个超市如果附近没有竞争对手和有竞争对手时的定价策略是不一样的,一瓶同样品牌的啤酒在超市和酒吧的价格大相径庭,演唱会前排的价格高于后排的价格,海景房的价格比山景房的价格贵等等,这都是需求中地点差异的定价方法。

消费对象的定价差异更多体现在会员顾客和非会员顾客的价格差异上,以及女性相对于男性对价格敏感的差异上。未来随着科技的进步会逐渐发展到个体的定价差异上,例如零售商根据你购买或维修冰箱的数据,发现你的冰箱到了更换的时候,就可以给你寄一张200元的冰箱代金券,这样你的价格就和其他人不一样了。需要注意的是差异定价不能引起顾客的反感,需要透彻分析其中的风险。

习惯定价法

根据消费者对商品的购买习惯来定价,例如菜市场的蔬菜价格,每天早中晚的价格都不一样。在大众的消费习惯没有改变时,最好不要轻易尝试去挑战消费者的习惯。

数字游戏定价法

数字游戏定价法更多是消费心理学的范畴,目的是为了提高或降低消费者对商品价格的敏感度。这种定价更多是解决定价的细节问题,目前有以下几种数字游戏可以使用:

尾数定价法:是一种以零头数结尾的一种定价方法,例如9.99元,199元,1999元等,这种方法让消费者在心理上看起来比较便宜。该方法目前在超市比较流行,电子商务网站也基本上是这种定价方法。从我国的国情来讲,尾数最好是8、9等吉利数字结尾,最好不要用4、250这种国人反感的数字结尾。

弧形数字定价法:在10个阿拉伯数字中0、3、5、6、8、9这几个带有弧度线条的数字统称为弧形数字,消费者看到这些数字不会有太大的刺激感,而1、4、7则有一些刺激性,所以需要尽量避免。2介入两者之间。如图4-19所示,左边是我对某国际大型连锁超市的12,636种商品定价分析后的结果,右边是对某知名电子商务网站的电器品类分析的结果。

需求差异定价法 - chemyhuang - 数据化管理 你的第三只眼睛

从图中可以发现除了超市的“0”之外,所有的弧形数字均位于使用频率的前列,超市的9、8、5占总数的68.3%,线上主要集中在9和8,占总数的79.6%。超市的“0”之所以位于最后,这和统计方法有关,超市很多单价小于10元且带小数点的商品,统计时标价为9.80元的商品被视为9.8元,9.00元视为9元作分析,这样处理目的和消费者习惯有关,9.00元的商品消费者基本会无视后面的两个数字“0”,而电器小于10元的商品比例小很多,所以这种现象并不明显。

奇/偶数定价法:这种方法更多是为了造成视觉冲击,例如某品牌的系列汽车官方价格是77,777元,88,888元等。

价格陪衬法

在价格带的介绍中,当确定了主次价格点和价格区后,我们可以再适当引进一些低单价或高单价的商品,这样就可以衬托出主力商品价格的合理性。

 “歧视”定价法

“歧视”定价法就是不同的顾客采用不同的价格从而达到销售最大化和利润最大化的平衡。最明显的“歧视”定价是买一件原价,买两件九折,买三件及以上八折,这是典型的需求歧视,歧视买得少的顾客,不过这种方法已经被消费者广泛接受。

在需求差异定价法中已经提到,歧视定价需要一个完美的借口,否则一旦消费者知到价格不同后,风险非常大。最好的借口就是利用兑换券,在电子商务平台甚至可以结合抽奖一起来做更具有隐蔽性,例如某款电器搞促销活动,对敏感度高的买家可以程序设定他抽到高额的代金券,对那些敏感度低或忠诚度高的买家则应该抽到低甚至零金额的代金券。也就是抽奖器的后台必须要有一个算法在里面。

拍卖定价法

这个大家应该非常熟悉,在一些拍卖行对古玩交易、土地交易等大宗商品交易时经常使用的方法。


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